Конспект обучающего тренинга Максима Левченко для риелторов

1. Общий контекст

Это обучающий тренинг Максима Левченко для риелторов, посвящённый:

• ведению соцсетей,
• позиционированию агента,
• работе с клиентами,
• отработке возражений,
• развитию личного бренда,
• работе с тёплым кругом и амбассадорами,
• техникам показа недвижимости,
• целеполаганию в процессе подбора,
• увеличению количества сделок,
• методам привлечения клиентов через соцсети,
• психологии принятия решений и поведению покупателей.

2. Большой блок №1. Искусственный интеллект и контент агента

(как агенту правильно использовать нейросети)

2.1. Ошибка риелторов — ИИ заменяет человека

Спикер подчёркивает: клиенту нужен реальный человек, а не безликий контент.

Большинство агентов перекладывают создание постов на ChatGPT, и это очень заметно по стилю.

2.2. Как ИИ использовать правильно

ИИ должен выполнять сложные задачи, которые агенту трудно сделать самому:

1. Создание позиционирования.
2. Формирование стратегии ведения соцсетей.
3. Подготовка контент-плана.

А вот посты агент должен писать сам, чтобы была личность, энергетика, уникальность.

2.3. Промт-файл

Агентам дают промт-файл: туда нужно внести:

• сильные/слабые стороны,
• аудиторию,
• особенности позиционирования.

ИИ на основании этих данных формирует персональную стратегию и контент-план.

3. Большой блок №2. Контент в соцсетях: что работает и что НЕ работает

3.1. Ошибка: публикации без лица

80% агентов выкладывают:

• рендеры,
• планировки,
• расчёты,
• шаблонные картинки.

И только 5–10% показывают себя как эксперта.

3.2. Почему так происходит

Ответы участников:

• нет энергии,
• нехватка времени,
• постоянные разъезды.

3.3. Что должно быть в историях и постах

Не хватает:

• человека,
• реальных примеров,
• отзывов,
• экспертного мнения,
• рассуждений

Спикер подчёркивает: люди хотят видеть ход мысли риелтора, а не только готовый вывод.

3.4. Что публиковать

Предлагаются конкретные сценарии:

• поехать в ЖК самому и снять обзоры о том, кому подходит объект;
• серийные истории о выборе ЖК для клиента;
• разборы нескольких ЖК подряд;
• экспертные мини-обзоры.

3.5. Вертикальное видео = самый мощный инструмент

Агент из Пензы использует один ролик на 7 площадках:

VK Clips, Stories, WhatsApp статусы, Telegram Stories, VK Stories, YouTube Shorts.

1 видео → 7 охватов.

4. Большой блок №3. Работа с тёплым кругом

4.1. Основная проблема агентов

Большинство агентов:

• не звонят тёплому кругу раз в неделю;
• ограничиваются статусами или сторисами;
• хотят рекомендации, но ничего для этого не делают.

4.2. Почему тёплый круг не приводит клиентов

Три причины:

1. Мы не напоминаем о себе.
2. Мы не заинтересовываем человека.
3. Человек не понимает, что именно говорить о риелторе.

Очень важная мысль:

Чтобы рекомендовать, человек должен быть уверен, что не подставит свою репутацию.

4.3. Что нужно давать амбассадору

• кейсы,
• конкретные фразы, что сказать,
• мини-скрипты, написанные заранее,
• заранее подготовленный текст в WhatsApp (кнопка «Отправить»), чтобы человек просто нажал.

4.4. Пример реализации

Создаётся QR-код, который открывает WhatsApp с автосообщением:

«Здравствуйте, я по поводу недвижимости от Елизаветы…»

5. Большой блок №4. Цель определяет критерии (ключевой принцип)

Это одна из центральных идей тренинга.

5.1. Ошибка агентов

Агенты выявляют только:

• бюджет,
• локацию,
• количество комнат.

Но не выявляют цель покупки.

5.2. Почему цель важнее критериев

Цель → формирует все критерии.

(базовый принцип тренинга)

Примеры целей:

• перепродажа,
• сдача в аренду,
• жизнь себя или семьи,
• покупка детям на будущее.

5.3. Иллюстрации

Кейс:

Отец хочет купить квартиру сыну, который приедет через 15 лет.

Ошибка: агент смотрит на видовые характеристики вместо инвестиционных параметров.

5.4. Когда вид важен, а когда нет

Видовые характеристики важны только:

• в сегменте, где покупатель готов платить за вид,
• в домах высокого класса.

Для аренды вид НЕ имеет значения.

6. Большой блок №5. Визуализация и нейропсихология покупателя

6.1. Разрушение мифа: аудиалы, визуалы, кинестетики

Спикер объясняет, что доказательств этому нет, и классификация — псевдонаучная.

Главное — чтобы клиент понял риелтора.

Поэтому нужно:

• рассказать,
• показать,
• дать потрогать/оставить материалы.

6.2. Как работает визуализация

На показе задача агента —

сделать так, чтобы клиент начал пользоваться объектом у себя в голове.

Методика: задавать вопросы, включающие воображение:

• какую детскую вы сделаете?
• здесь будет кабинет или гардеробная?
• какую отделку выберете?

Это переключает покупателя из роли “смотрю” → в роль “живу”.

7. Большой блок №6. Показ объекта: стратегия влияния

7.1. Основная цель показа

Сделать так, чтобы клиент начал мыслить как будущий собственник, а не как зритель.

7.2. Использовать вопросы визуализации

Позволяют клиенту «примерить» объект.

7.3. Ошибка: зацикливаться на виде

Есть пример:

Шикарный вид, но планировка “дебильная” — потому что агент думал о виде, а не о функциональности.

8. Большой блок №7. Работа с возражениями

8.1. Ошибка — заученные фразы

У клиента создается ощущение, что агент прошёл курсы продаж и использует шаблоны.

8.2. Метод «Форма–Суть» (авторская методика)

Не ответить штампом, а:

1. Понять — что человек имеет в виду.
2. Разобрать суть.
3. Ответить человечески.

Это ключевой инструмент общения «как с человеком».

9. Большой блок №8. Амбассадоры и партнёрства

9.1. Источник клиентов — люди, которые общаются с целевой аудиторией:

• массажисты,
• мастера маникюра,
• таксисты,
• управляющие.

9.2. Как сделать так, чтобы они приводили клиентов

Спикер объясняет проблему: они забывают.

Решение:

• напоминания,
• мотивация (деньги),
• конкретные фразы, что сказать,
• мини-скрипты,
• заранее подготовленные сообщения,
• QR-коды.

10. Большой блок №9. Принятие решений клиентом: психология

10.1. Клиенту тяжело принять решение

И это нормально.

Агент должен сравнивать это с обычными жизненными ситуациями клиента.

10.2. Техника «маленьких шагов»

Не “давайте купим”, а:

• давайте ещё раз съездим на стройку;
• давайте обсудим с собственником;
• давайте повторно посмотрим объект;

Любой маленький шаг приближает к сделке.

12. Ключевые выводы тренинга

1. Цель определяет критерии — фундаментальный принцип.
2. ИИ должен помогать со стратегией, но не заменять личность агента.
3. Контент без лица — не работает.
4. Вертикальное видео — мультипликатор охвата.
5. Тёплый круг — мощнейший источник клиентов, но требует системной работы.
6. Амбассадоров нужно обучать тому, ЧТО говорить.
7. На показе клиент должен «жить» в объекте головой.
8. Никаких заученных фраз — только работа с сутью возражений.
9. Клиенту трудно принимать решения — агент облегчает путь маленькими шагами.
10. Рассуждение, экспертность и личность — главное в соцсетях.

13. Итоговое резюме (краткое)

Тренинг создаёт системную модель работы риелтора как:

• эксперта,
• медиа-персоны,
• переговорщика,
• психолога клиента,
• маркетолога,
• оператора воронки рекомендаций.

Главная идея тренинга:

осознанность, стратегия, качество коммуникации и личная энергия агента → определяют количество сделок.