План продажи квартиры в новостройке от физлица: как конкурировать с застройщиком и управлять ценой

Для качественной и управляемой стратегии продажи однокомнатной квартиры без ремонта в новом доме (2024 г.), но уже как вторичный объект от физлица, сначала зафиксируем исходные данные.
Здесь есть важные нюансы: конкуренция с застройщиком, НДС/льготная ипотека, ожидания покупателей, дисконт за отсутствие ремонта и юридические тонкости.

Целенаправленный список уточняющих вопросов, адаптированный именно под новый дом без ремонта (вторичка).

1. Локация и дом

1. Город, район, ЖК, адрес.

2. Класс ЖК: эконом / комфорт / комфорт+ / бизнес.

3. Дом сдан или ещё вводится в эксплуатацию (статус).

4. Этаж и этажность дома.

5. Материал дома: монолит / монолит-кирпич / кирпич.

6. Есть ли лифт (пассажирский / грузовой).

7. Состояние МОПов: подъезды, лифты, двор, паркинг.

8. Формат парковки: двор / наземная / подземная (есть ли машино-места в продаже).

2. Параметры квартиры

1. Общая площадь квартиры.

2. Планировка: классическая 1-к / евро / студия.

3. Площадь кухни и комнаты.

4. Балкон или лоджия (площадь, остекление).

5. Вид из окон (двор / улица / панорама).

6. Окна на одну или две стороны.

7. Высота потолков.

8. Наличие кладовой / ниши / гардеробной.

3. Состояние и комплектация

1. Квартира без ремонта полностью или есть:
   – стяжка
   – штукатурка
   – разводка электрики
   – сантехнические выводы

2. Установлены ли:
   – входная дверь
   – окна (застройщик / заменены)

3. Подключены ли все коммуникации.

4. Можно ли сразу начинать ремонт (нет ли ограничений от УК).

4. Юридическая часть

1. Основание права собственности: ДДУ / переуступка / купля-продажа.

2. Право собственности уже зарегистрировано в Росреестре?

3. Количество собственников.

4. Есть ли несовершеннолетние собственники.

5. Использовалась ли ипотека (обременение снято или нет).

6. Использовался ли материнский капитал.

7. Есть ли ограничения, сервитуты, аресты.

5. Конкуренция с застройщиком

1. Продаёт ли застройщик сейчас однокомнатные квартиры в этом ЖК.

2. Если да — по какой цене и с какими условиями (ипотека, рассрочка, акции).

3. Есть ли у застройщика отделка (white box / под ключ).

⚠️ Это критически важный блок для стратегии.

6. Мотивация продавца

1. Причина продажи (инвестиция, изменение планов и т. д.).

2. Приоритет: продать быстрее или продать дороже.

3. Желаемая цена и на чём она основана.

4. Готовность к торгу (принципиально / обсуждается).

5. Готов ли продавец рассматривать рассрочку, ипотеку, быстрый выход.

7. Рыночная ситуация

1. Есть ли аналоги от физлиц в этом ЖК.

2. Средняя цена аналогов (если известна).

3. Как оцениваете ликвидность квартиры сейчас.

8. Инфраструктура и ЦА

1. Что есть в ЖК и рядом (школы, садики, ТЦ, транспорт).

2. Для кого квартира более интересна:
   – для жизни
   – для аренды
   – для перепродажи после ремонта.

9. Дополнительные нюансы

1. Есть ли ограничения по срокам сделки.

2. Рассматривается ли продажа с мебелью/ремонтом в будущем (если не продастся).

3. Есть ли особенности, которые важно правильно объяснить покупателю.

Версия стратегии продажи, оформленная для предоставления собственнику квартиры.
Цель документа — одновременно показать профессиональный контроль над процессом и мягко подвести к пониманию, как реально работает рынок, когда объект конкурирует с застройщиком, и где возникает необходимость ценовой гибкости без потери интересов продавца.

Тон — экспертный, спокойный, без давления.

Стратегия продажи однокомнатной квартиры

ЖК «Мята», г. Саратов, Кировский район
Бульвар Героев Отечества, д. 3

1. Цель стратегии

Продать квартиру по максимально возможной цене в текущих рыночных условиях, с учётом прямой конкуренции с застройщиком, сохранив контроль над сроками и логикой сделки.

2. Кратко об объекте

• ЖК комфорт-класса

• Дом сдан и введён в эксплуатацию в 2024 году

• Монолитный дом, 22 этажа

• 8 этаж — оптимальный по спросу

• Общая площадь — 35,9 м²

• Классическая 1-комнатная планировка

• Кухня 9,3 м², комната 17 м²

• Лоджия 3,2 м², застеклена

• Вид на Бульвар Героев Отечества

• Квартира без ремонта, все коммуникации подключены

• Чистая юридическая история, 1 собственник

Объект универсален: подходит для жизни, аренды и перепродажи после ремонта.

3. Ключевая особенность этой продажи

Квартира продаётся не в вакууме, а в условиях, когда:

• застройщик продолжает активные продажи;

• цена застройщика равна цене квартиры от физлица — 5 250 000 ₽;

• у застройщика есть дополнительные опции:
  – white box
  – отделка «под ключ»
  – маркетинговые инструменты (акции, ипотечные программы).

Это не минус объекта, но фактор, который определяет стратегию.

4. Как покупатель сравнивает такие квартиры

Покупатель в первую очередь задаёт себе вопрос:

«Почему мне выгоднее купить эту квартиру, а не у застройщика?»

И здесь решение принимается не только по цене, а по совокупности факторов:

• скорость сделки;

• прозрачность условий;

• возможность торга;

• готовность собственника к диалогу.

5. Позиционирование квартиры от физлица

Наши сильные стороны:

• Дом уже сдан — никаких строительных рисков

• Право собственности зарегистрировано

• Можно сразу начинать ремонт

• Нет обременений, маткапитала, сложных схем

• Быстрый выход на сделку

Нейтральные моменты:

• Квартира без ремонта

• Цена на уровне застройщика

Именно эти два пункта покупатель чаще всего использует как аргумент для переговоров, даже при высоком интересе.

6. Стратегия цены

6.1. Почему старт с 5 250 000 ₽ оправдан

• Цена соответствует рынку и застройщику

• Не обесценивает объект на старте

• Позволяет собрать первичный спрос

Это тестовая стартовая цена, а не финальная.

6.2. Важный момент, который влияет на результат

Если квартира:

• долго находится в рекламе без движения,

• не получает реальных предложений,

покупатель начинает воспринимать её как:

«Можно попробовать торговаться — собственник, скорее всего, уступит».

📌 Поэтому ключевая задача — не затянуть экспозицию.

7. Почему гибкость по цене — это инструмент, а не уступка

На практике сделки в новых домах от физлиц часто выглядят так:

• покупатель изначально ориентируется на застройщика;

• объект от физлица рассматривается как альтернатива;

• финальное решение принимается через небольшой, но принципиальный торг.

Разница в 100–150 тыс. рублей часто:

• становится решающей;

• ускоряет сделку в разы;

• позволяет избежать снижения на более крупную сумму позже.

Это не потеря денег, а управление ситуацией.

8. Как предлагается вести продажу

1. Запуск объекта по цене 5 250 000 ₽

2. Активная рекламная подача и показы

3. Фиксация реального интереса покупателей

4. Обсуждение цены только при наличии предметных предложений

5. Все решения — совместно с собственником

Никаких резких шагов и односторонних решений.

9. Контрольные точки (для спокойствия собственника)

Предлагается заранее договориться:

• период тестирования цены — 2–3 недели;

• анализ звонков, показов, обратной связи;

• при отсутствии сделок — обсуждение корректировки стратегии, а не «снижения ради снижения».

10. Итог для собственника

• Квартира продаётся по продуманной стратегии

• Цена не занижается на старте

• Рынок тестируется фактами, а не предположениями

• Возможная корректировка — осознанное решение, а не давление

Цель стратегии — не уступить покупателю, а выиграть за счёт грамотного позиционирования.

Реальная, рабочая стратегия продажи, предназначенная для агента по недвижимости, без «презентационного лака».
Это инструкция к действиям, с логикой рынка, рекламными сценариями, SEO-объявлениями и речевыми модулями под показы и переговоры.

Объект сложный не по качеству, а по контексту — прямая конкуренция с застройщиком при равной цене. Поэтому стратегия строится через дифференциацию, контроль экспозиции и управляемый торг.

Стратегия продажи 1-комнатной квартиры

ЖК «Мята», Саратов | вторичка от физлица | без ремонта

1. Диагноз объекта (честно)

Формат:

• Новый дом 2024 г., комфорт-класс

• 1-к, 35,9 м²

• Без ремонта

• Цена = застройщик (5 250 000 ₽)

Реальность рынка:

• Покупатель всегда сначала смотрит застройщика

• Квартира от физлица рассматривается только если есть выгода

• Выгода = цена / скорость / прозрачность / торг

👉 Без гибкости объект не продаётся быстро.
Задача агента — не сразу снижать цену, а:

1. собрать интерес

2. получить реальные предложения

3. использовать их как рычаг

2. Целевая аудитория (не распыляемся)

Основные ЦА:

1. Покупатель для жизни
   – хочет новый дом
   – боится стройки
   – готов делать ремонт под себя

2. Инвестор / перепродажа
   – считает математику
   – сравнивает с застройщиком
   – чувствителен к цене

❌ Не целевая ЦА: покупатели «под ключ» — они уйдут к застройщику.

3. Ценовая стратегия (для агента)

Старт:

5 250 000 ₽ — как у застройщика
Цель: не цена, а трафик и переговоры

План Б (если нет сделок):

• 10–14 дней: анализ звонков и показов

• Есть интерес, нет аванса → обсуждение торга в пределах 100–150 тыс.

• Если тишина → корректировка до 5,15–5,1 млн (психологический порог)

⚠️ Затягивание экспозиции в новостройке = автоматический дисконт позже.

4. Рекламная стратегия: не одно объявление

Принцип:

• 3–4 объявления

• разные акценты

• разная ЦА

• анализ отклика

5. SEO-объявления для Авито и Циан

🔹 Вариант 1 — прямое сравнение с застройщиком (ключевой)

Заголовок:
1-к квартира в ЖК «Мята». Дом сдан. Без ожиданий

Текст:
Продаётся однокомнатная квартира в ЖК «Мята», Кировский район.
Дом сдан и введён в эксплуатацию в 2024 году.

Общая площадь 35,9 м².
Классическая планировка, кухня 9,3 м², комната 17 м².
Застеклённая лоджия 3,2 м², красивый вид на Бульвар Героев Отечества.

Квартира без ремонта — можно сразу делать под себя.
Все коммуникации подключены, ремонт разрешён.

В отличие от застройщика:
— право собственности зарегистрировано
— без ожиданий и рисков
— быстрый выход на сделку

Подходит для ипотеки. Чистая продажа.

Ключи:
1 комнатная квартира ЖК Мята
квартира в новостройке Саратов
однокомнатная без ремонта
квартира от собственника
Кировский район Саратов

🔹 Вариант 2 — инвестиционный

Заголовок:
Инвестиционная 1-к в новом доме. ЖК «Мята»

Текст:
Однокомнатная квартира в новом доме комфорт-класса.
Подходит для проживания, аренды или перепродажи после ремонта.

35,9 м², классическая планировка, лоджия.
Монолитный дом, закрытый двор, новые лифты.

Цена на уровне застройщика, но:
— квартира уже в собственности
— можно сразу начинать ремонт
— быстрый выход на сделку

Хороший вариант для инвестора.

🔹 Вариант 3 — лаконичный (для теста спроса)

Заголовок:
1-к 35,9 м² в новом доме. ЖК «Мята»

Текст:
Новый дом 2024 года.
Кировский район, развитая инфраструктура.

Квартира без ремонта.
Чистая продажа, 1 собственник.

🔹 Вариант 4 — вид + локация

Заголовок:
1-к с видом на Бульвар Героев Отечества

Текст:
Просторная однокомнатная квартира в новом доме.
Красивый вид, закрытый двор, развитый район.

6. Скрипт показа (речевые модули)

Вход в квартиру

«Обратите внимание: дом уже сдан, все ремонты официально разрешены — это важно, потому что у многих покупателей это один из ключевых вопросов».

Про отсутствие ремонта

«Здесь специально оставлено всё в исходном виде — вы не переплачиваете за чужие решения и делаете ремонт под себя».

Про сравнение с застройщиком

«Да, у застройщика есть похожие варианты. Здесь преимущество в том, что квартира уже в собственности и сделка проходит быстрее и проще».

Про цену

«Цена на уровне рынка и застройщика. Если будет предметный интерес, собственник готов обсуждать условия уже после просмотра».

При возражении «дорого»

«Это нормальное сравнение. Именно поэтому мы сначала смотрим, подходит ли вам квартира по всем параметрам, а к цене возвращаемся уже предметно».

7. Тактика агента (ключевое)

❌ Не уговаривать
❌ Не оправдываться
❌ Не снижать цену заранее

✅ Собирать предложения
✅ Фиксировать аргументы покупателей
✅ Возвращаться к собственнику с фактами

8. KPI по объекту

• 1–2 недели:
  – звонки
  – показы
  – обратная связь

• 3–4 неделя:
  – либо аванс
  – либо корректировка стратегии

9. Резюме для агента

Это объект:

• который не продаётся “в лоб”,

• требует активных показов и переговоров,

• но при правильной работе уходит без обвала цены.

Профессиональный, рабочий скрипт переговоров, рассчитанный на снижение цены на 100–150 тыс. руб.
Скрипт предназначен для агента по недвижимости, используется после показов, при наличии интереса, но отсутствии аванса.

Структура выстроена так, чтобы:

• не обесценивать объект,

• не ломать позицию продавца,

• перевести торг в формат управляемого решения, а не давления.

Скрипт переговоров на снижение цены 100–150 тыс. ₽

Объект: 1-к, ЖК «Мята», цена 5 250 000 ₽

ЭТАП 1. Правильный вход в разговор

Цель: снять оборону продавца и подтвердить его позицию.

Речь агента:

«Я хочу обсудить не снижение цены, а текущую ситуацию по объекту и реальный интерес со стороны покупателей».

⛔ Запрещено:

• «Нужно снижаться»

• «Рынок не принимает цену»

• «Никто не покупает»

ЭТАП 2. Фиксация сильных сторон объекта

Цель: показать, что агент на стороне продавца.

«Квартира сильная: новый дом, хорошая планировка, вид, чистые документы. По качеству объект конкурентный».

ЭТАП 3. Фактология (ключевой момент)

Говорим только фактами, без эмоций.

«За период экспозиции у нас было N звонков и N показов.
Интерес есть, квартиру смотрят, но все покупатели сравнивают напрямую с застройщиком».

«Ключевое возражение одинаковое: при равной цене покупатель чаще выбирает застройщика из-за бонусов и иллюзии “первички”».

Важно:
✔️ не говорить «дорого»
✔️ не говорить «не берут»

ЭТАП 4. Формирование логического коридора торга

Цель: не просить, а предлагать решение.

«Мы не говорим о резком снижении. Речь идёт о разнице в 2–3% от цены — это 100–150 тысяч рублей».

«Для покупателя это психологический фактор, который позволяет выбрать именно вашу квартиру, а не аналог у застройщика».

ЭТАП 5. Привязка к выгоде продавца

«Снижение на эту сумму не обесценивает объект, но:
— ускоряет сделку,
— убирает прямое сравнение с застройщиком,
— позволяет выйти на аванс в ближайшие недели».

ЭТАП 6. Управляемый вопрос (ключевая точка)

❗ Вопрос должен быть ограниченным, не открытым.

«Если мы получаем реального покупателя, готового выходить на сделку, насколько для вас допустим торг в диапазоне 100–150 тысяч?»

⛔ Нельзя:

• «Сколько готовы уступить?»

• «На сколько снизимся?»

ЭТАП 7. Типовые реакции продавца и ответы

❌ «Я не готов снижаться»

«Понимаю. Тогда мы оставляем цену без изменений и продолжаем работу в текущем формате.
Моя задача — держать вас в курсе реального спроса и вернуться к разговору, если ситуация изменится».

(❗ важно: не спорить, не давить)

❌ «Почему у застройщика покупают, а у меня нет?»

«Потому что застройщик продаёт не конкретную квартиру, а ожидание и выбор.
Наша задача — дать покупателю рациональный повод выбрать именно ваш объект».

❌ «Я лучше подожду»

«Это абсолютно нормальная позиция. Тогда мы просто фиксируем текущую цену как тестовую и смотрим динамику ещё 2–3 недели».

ЭТАП 8. Закрепление договорённости

Если продавец соглашается:

«Тогда я работаю так: показываем квартиру по текущей цене, и если появляется покупатель с готовностью выходить на сделку — я возвращаюсь к вам с конкретным предложением и предметным разговором».

ВАЖНОЕ ДЛЯ АГЕНТА (коротко)

• Торг не заранее, а под покупателя

• Не «снижение», а инструмент выбора

• Не спорить, а фиксировать позицию

• Всегда оставлять продавцу ощущение контроля

Итоговая формула для продавца

«Мы не снижаем цену — мы управляем продажей».

Структурированная таблица сравнения “Застройщик vs Физлицо”, заточенная под переговоры, показы и обоснование цены, а также как инструмент мягкого подведения к торгу 100–150 тыс. руб.
Формат — рабочий, агентский, применимый в диалоге с покупателем и собственником.

Сравнительная таблица: квартира от застройщика vs квартира от физлица

ЖК «Мята», 1-к, 35,9 м², цена 5 250 000 руб.

Ключевая логика для покупателя (коротко)

«По цене застройщика, но без ожиданий, скрытых условий и с возможностью торга».

Как использовать таблицу для снижения цены (100–150 тыс.)

В диалоге с покупателем:

• «У застройщика цена такая же, но итоговая сумма почти всегда выше»

• «Здесь цена фиксирована, и есть пространство для договорённости»

• «Вы платите за метры, а не за ремонт, который вам всё равно переделывать»

В диалоге с собственником:

• «Мы конкурируем напрямую с застройщиком — это ключевой момент»

• «Чтобы выиграть у застройщика, нужен один понятный триггер — небольшая корректировка»

• «100–150 тыс. — это не скидка, а инструмент выхода из “ценового паритета”»

Формула позиционирования объекта

“Готовая квартира по цене застройщика, но с быстрым выходом на сделку и возможностью договориться”

Итог для агента

• Таблица = аргументатор

• Используется:

  • на показе

  • в переписке

  • в переговорах о цене

  • при подготовке собственника к корректировке

Короткий скрипт объяснения таблицы “Застройщик vs физлицо”, рассчитанный на 60 секунд на показе.
Формат — разговорный, уверенный, без давления. Подходит для живого показа и онлайн-показа.

Скрипт объяснения за 60 секунд (на показе)

Вступление (10 сек)
«Сразу скажу важный момент. Эта квартира сейчас конкурирует напрямую с застройщиком — по цене они стоят одинаково. Поэтому ключевое отличие не в цифре, а в условиях».

Блок 1. Сроки и готовность (15 сек)
«У застройщика — ожидание оформления, регламенты, иногда доплаты и не самые быстрые сроки.
Здесь — собственность зарегистрирована, ключи на руках, выход на сделку быстрый. Ремонт можно начинать сразу после покупки».

Блок 2. Деньги и гибкость (20 сек)
«У застройщика цена фиксированная, торга нет, плюс часто появляются дополнительные расходы.
Здесь цена прозрачная, без навязанных услуг, и главное — есть пространство для договорённости, если вы готовы принимать решение».

Блок 3. Практическая выгода (10 сек)
«Вы не переплачиваете за ремонт, который потом всё равно переделывать под себя, и сразу получаете готовый актив — для жизни, аренды или перепродажи».

Закрывающая фраза (5 сек)
«По сути — это квартира по цене застройщика, но без ожиданий и с возможностью договориться. Именно этим она сейчас сильнее».

Универсальная фраза-переход к торгу

(использовать по ситуации)

«И как раз за счёт того, что это физлицо, а не застройщик, здесь возможен разумный диалог по цене».

Итог (для тебя, как агента)

• Не перегружает цифрами

• Не обесценивает застройщика

• Мягко подводит к мысли о торге 100–150 тыс.

• Укладывается в 1 минуту

Полный сценарий показа квартиры, в который органично встроен 60-секундный скрипт “Застройщик vs физлицо”, с этапами, триггерами и точками управления диалогом.
Формат — рабочий, агентский, рассчитан на реальный показ и подготовку к торгу.

СЦЕНАРИЙ ПОКАЗА КВАРТИРЫ

ЖК «Мята», 1-к, без ремонта, 2024 г.
Цель показа:

• сформировать ощущение рационального выбора

• зафиксировать ценность «физлицо vs застройщик»

• подготовить покупателя к обсуждению цены

ЭТАП 1. ВХОД В ПОКАЗ

(1–2 минуты)

Задача этапа

Снять напряжение, выровнять ожидания, задать правильную рамку сравнения.

Речь агента

«Давайте сразу пройдёмся по ключевым моментам, а потом уже спокойно обсудим, насколько эта квартира подходит именно вам».

Триггер

Покупатель расслабляется, не чувствует давления, готов слушать.

ЭТАП 2. ЖК И ДОМ — ЯКОРЬ НА КЛАСС

(2 минуты)

Акценты

• дом 2024 года

• закрытый двор

• лифты, монолит

• новая инженерия

Речь

«Здесь важно понимать: это уже не стройка, дом введён, все коммуникации подключены, управляющая компания работает».

Триггер

Покупатель начинает сравнивать не “квартиры”, а “условия владения”.

ЭТАП 3. КВАРТИРА — ФОРМИРОВАНИЕ ЦЕННОСТИ

(3–4 минуты)

Акценты

• 8 этаж из 22

• вид на бульвар

• потолки 2,7

• классическая планировка

• ремонт можно начинать сразу

Речь

«Обратите внимание — планировка простая и правильная. Это как раз тот случай, когда без ремонта — плюс, потому что вы не переплачиваете за чужие решения».

Триггер

Покупатель начинает мысленно “примерять” квартиру под себя.

ЭТАП 4. КЛЮЧЕВОЙ БЛОК

“ЗАСТРОЙЩИК VS ФИЗЛИЦО” — 60 СЕКУНД

(ВСТРАИВАЕТСЯ В СЕРЕДИНЕ ПОКАЗА)

Подводка

«Сейчас самый важный момент. Эту квартиру чаще всего сравнивают именно с предложениями застройщика».

🟢 СКРИПТ (1 минута)

Сроки и готовность (10–15 сек)

«У застройщика — свои регламенты, ожидание, иногда дополнительные этапы.
Здесь — собственность уже зарегистрирована, выход на сделку быстрый, ремонт можно начинать сразу».

Деньги и гибкость (20 сек)

«У застройщика цена фиксированная, торга нет, и часто всплывают дополнительные расходы.
Здесь цена прозрачная, без навязанных услуг, и главное — возможен диалог».

Практическая выгода (15 сек)

«Плюс вы не переплачиваете за white box или отделку, которую потом всё равно переделывают под себя».

Фиксация (10 сек)

«По сути — это квартира по цене застройщика, но с большей гибкостью и без ожиданий».

Триггер

Покупатель осознаёт право на торг и воспринимает цену как обсуждаемую, а не «прайс».

ЭТАП 5. ПРОВЕРКА ИНТЕРЕСА (КАЛИБРОВКА)

(1 минута)

Вопросы

«Как вам формат без ремонта — плюс или минус?»
«Вы скорее рассматриваете для себя или под инвестицию?»
«С чем вы её сейчас сравниваете?»

Триггер

Ты понимаешь:

• мотивацию

• точку давления

• готовность к обсуждению цены

ЭТАП 6. ПОДГОТОВКА К ТОРГУ

(1 минута)

Речь

«Сразу скажу честно: цена выставлена на уровне рынка и застройщика.
Но в отличие от застройщика, здесь есть возможность договориться, если вы видите себя в этой квартире».

Триггер

Покупатель сам ждёт предложения, а не защищается.

ЭТАП 7. МЯГКОЕ ЗАКРЫТИЕ ПОКАЗА

(30–60 сек)

Варианты фраз

«Если рассматривать покупку, давайте обсудим формат и цифры — возможно, найдём решение».
«Если бы вопрос цены был чуть комфортнее — вы бы рассматривали этот вариант?»

КРАТКИЙ ИТОГ ДЛЯ АГЕНТА

• Скрипт “застройщик vs физлицо” встроен не как продажа, а как аналитика

• Торг логично вытекает из сравнения

• Покупатель не сопротивляется цене — он её переосмысливает

• Отлично работает под снижение 100–150 тыс.